Продажбено писмо (Sales letter) | dLambow

Продажбено писмо - начин за получаване на директна печалба, без посредник

Умението да се продава е по-важно от умението да се произвежда.

Продажбено писмо или успешна оферта без продавач консултант

Едно от най-големите предимства на продажбеното писмо е, че то е "директно писмо" (без посредник), защото го изпращате директно (по пощата) на адреса на голям брой потенциални клиенти (по собствен или закупен "целеви списък"), като така го насочватте към хората, за които знаете или предполагате, че се интересуват от продажбени предложения като вашето и за които се предполага, че са закупували подобни продукти в миналото. 

И когато те пряват поръчки по така изпратената им оферта, вие получавате директна печалба, без посредник, и целия доход остава за вас. Но за да се случи всичко това така хубаво, както е описано, трябва много внимателно да проучите тази инструкция, да я приспособите за вашите нужди и да започнете да я прилагате и адаптирате за разпространението на вашите продукти.

Какво ще научите от тази инструкция?

Кои са тънкостите за написването на вършещо работа продажбено писмо? Как успешно да представите своя бизнес пред голям брой потенциални клиенти - директно, без посредник и по този начин да получите директна печалба, която ще остане изцяло за вас?

Тази информация е ценна, но дали вие ще се възползвате от нейната стойност, за да осъществите успешна дейност или ще я оставите настрана, за да се върнете към нея по-късно, зависи от вас.

• - Някои хора ще прочетат всичко, ще се развълнуват за кратко, а после бъркотията на ежедневието ще ги погълне и ще унищожи мечтите им.

• - Други ще започнат да прилагат това, което са научили, и първото нещо, с което ще се сблъскат, ще им послужи като причина да се откажат. Много пъти ще възникват проблеми, които изглеждат непреодолими, но не са.

Вие обаче вземете информацията и направете така, че тя да заработи за Вас и единствената граница ще ви бъде небето. Ако вложите ум и сърце в работата си, можете да имате преуспяващ бизнес съвсем скоро и за цял живот. Помислете, прочетете всичко повторно и започнете да действате - стъпка по стъпка точно така, както Ви показва тази разработка. В нея е Вашето богатство! 

Продажбено писмо

Същност на метода с продажбеното писмо

Собствен продукт.

Малко хора разбират, че успеха във всяка надомна професия за самостоятелна работа (без работодател или посредник) се корени не толкова в способността да се произвежда някакъв добър продукт или да се предлага качествена услуга, колкото в умението те да се представят по подходящ начин на потребителите в обществото, така че да осигуряват продажби. Това е ролята на всяко продажбено писмо или успешна оферта, без да се прибягва до услугите на скъпо платени продавачи - консултанти.

Продавач - консултант.

Вероятно, доста често чувате, че в един магазин работят не продавачи, а консултанти. Факт е, че всеки търговец трябва да премине определена подготовка и да набере известен опит, за да бъде успешен продавач. Но колкото и да е успешен един търговец, той все пак струва доста пари и време за подготовка от страна на собственика - работодател. Нужно е и обучение, което струва пари, и натрупване на опит, което струва не малко грешки и загуби.

Как да продавате без разходи за продавач?

Успешна оферта.

Има ли друг начин да се продава успешно на клиентите, без да се ползват услугите на продавач консултанти, като по този начин се съкращават или даже съвсем се избягват ненужни търговски разходи? Да, такъв начин има и той се постига като внимателно си подготвите подробна, продаваща сама оферта или продажбено писмо и предприемете мерки масово да я разпространите сред своите потенциални клиенти. Разбира се, това е умение и като такова, то не пада наготово от небето. Необходимо е да го усвоите.

Продажбено писмо.

По този начин ще продавате без продавачи не само на клиентите си, които лично Ви посещават в магазин, офис или в склад, но и на отдалечени от Вас клиенти (дистанционно), даже ако са на другия край на Земното кълбо, като им изпратите по пощата своята специална, работеща (продаваща)вместо Вас оферта, а след това, по същия начин, с пощенска пратка, им изпратите поръчаната и платена стока, продукт или услуга. Общо взето, всеки знае как да спатара някаква специална оферта или изпращано директно на потенциалните потребители продажбено писмо, но са единици хората, които притежават и ползват успешно умение.

Тайната на успешните продажби без услугите на продавач.

Това е общо взето идеята и се надявам тя да Ви влезе в работа. За останалото думата ще си каже опита и метода на пробите и грешките, стига да сте настроени да се коригирате и развивате. 

Така ще научите една от най-съкровените тайни за успешни продажби без продавач - офертата „убиец“, както и всички подробности по изготвянето на продажбена оферта, която наистина ще продава вместо вас и разпращайки стотици и хиляди продажбени писма по пощата, да си осигурите стотици и даже хиляди ентусиазирани, безропотни и безплатни продавачи на своя продукт или услуга, като по този начин дадете изключителен живот на своята професия, услуга или продукт.

И така - продажбените писма:

1. Към кого да ги насочвате?

2. Каква информация да излагате в тях?

3. Как да ги изготвяте?

4. Как да ги изпробвате?

5. Как да ги надпишите?

6. Как да увеличите отзвука от тях?

7. Под каква форма да ги използвате?

8. Каква стратегия да заложите?

Какво е продажбено писмо?

Продажбено писмо е всяка писмена оферта за ваш продукт или услуга, което се изпраща направо до дома или службата на бъдещия клиент. Следователно, това е и вид директно писмо, което може да представлява пощенска картичка, съдържаща малко информация, подтикваща бъдещия клиент да ви пише или да се обади по телефона, за да се запознае подробно с това, което му предлагате. Писмото може да има различни размери чак до големи каталози, съставени от много страници, или да бъде самото продажно рекламно писмо, обясняващо подробно какво предлагате.

Кои са получателите на продажбеното писмо?

Продажбеното писмо може да бъде самостоятелно или част от друга пратка. Възможно е да включите Вашето предложение в пратките на компанията, която изпраща ежемесечни съобщения или сметки, а може да бъде добавено и към всичко, което достига пощенските кутии на хората. Едно от най-големите предимства на такова директно писмо е, че можете да го насочите не произволно или на случаен принцип, а целенасочено към хора, за които знаете (или предполагате), че се интересуват от предложения като Вашето или са закупували подобни в миналото. По-малко вероятно е да получите много отговори от списък на градинари, ако продавате конци за шиене, например.

Продажбите чрез писма изискват умел маркетинг

Когато продавате чрез писма, се изисква по-умел маркетинг, защото хората са по-скептични към предложения, които получават в пощенските си кутии. Възможностите за печалба от директните писма са доста големи, за да се пренебрегнат, още повече, че в България все още не са много разпространени като начин за достигане директно до много клиенти. Ето защо Ви го препоръчваме.

Списък за разпращане на продажбени писма

Списъка с имената на потенциалните получатели на Вашето продажбено писмо можете да събирате самостоятелно или да си ги купите наготово от друга фирма, брокер, или от друг източник на списъци. Можете да намерите имената и адресите на хиляди хора от различни категории. Възможно е да стигнете до хора, които са купили подобен на вашия продукт чрез обява в списание, или чрез предложения по пощата. Можете дори да купите ”Горещ списък”, който включва хора, закупили продукт като вашия през последните 30 дни. Често точно те са тези, които биха купили още подобни на вашия продукти. Списъците са безкраен извор на бъдещи клиенти, но не бива да са произволни.

Използване на пощенските списъци

Списъците представляват набор от имена и адреси, събрани от някой, който е продавал изделия или услуги по пощата. Например, ако Вие сте изпращали запитвания в подобни случаи, името Ви вероятно е в компютър заедно с други потенциални и заинтерисовани купувачи. Когато купувате списък, можете да пишете на адресите само веднъж или както сте се споразумели със собственика му (за да не се "износва" списъка и да не се изнервят получателите на писмата). Когато в списъка Ви се съберат доста имена, можете да спечелите добри пари като го предоставяте срещу заплащане. Обикновено за един адрес се заплаща средно по 0,05-0,20 лв. Както казахме вече, със списък можете да се снабдите от брокер или специален агент.

Информирайте се предварително:

• 1/ До какъв брой имена наведнъж дава достъп даден източник.
• 2/ Колко можете да закупите за една година.
• 3/ Колко струват имената.
• 4/ Минималния брой имена, които можете да закупите /обикновено 100/.
• 5/ Имат ли ”Горещ списък” (имената там са нови и вие пръв можете да им предложите своя продукт, но такива адреси струват по-скъпо - обикновено по 0,30 лв.).
• 6/ От какъв източник са събрани имената.
• 7/ Какъв вид продукт е закупен от хората в списъка.
• 8/ Колко са платили за продукта.

Това е безценна информация, ако сте предпочели да работите с продажбени писма. Можете да изберете списък, който най-добре подхожда на вашето предложение. Ако се каните например да продавате продукт за около 25 лв., вероятно ще имате голям късмет със списък на хора, закупили друг продукт, който е струвал приблизително толкова. Потърсете най-актуалните и големи списъци. Колкото е по-голям списъкът, на толкова повече хора може да пишете, без да е нужно да пробвате неизпитан списък.

Как да оформите самото продажбено писмо?

Писмото за продажба трябва да е с лично обръщение.

Личното обръщение не само кара получателите да четат, а увеличава шанса и да направят поръчка. Кое предложение ще бъдете по-склонни да прочетете? Предложение, което ви убеждава, че сте едни от малкото избрани късметлии, на които се дава възможност да научат специална, нова, безопасна тайна за постигане на успех, или Предложение, което създава у вас усещането, че е изпратено на всеки в България, който притежава пощенска кутия? Щом като сте един от милиони, това няма да бъде тайна за дълго.

Предизвикайте интерес у читателя

Още от началото на писмото предизвикайте интерес и представете себе си. Не бихте искали хората да захвърлят писмото след първите няколко реда. В началните редове включете грабваща вниманието фраза и се представете, та да знаят, че писмото идва от жив човек. Когато изпитвате предложението си, би било мъдро да включите всичко подтикващо, особено и интересно, за което се сетите, за да увеличите броя на отговорите. Ако премахнете всички пречки, като си послужите с хубави пликове, хартия, печат и предложите най-добрата гаранция, пратката Ви има шансове да успее. Ако си послужите с евтини материали и небрежно оформление, нараства възможността за провал.

При това положение, получателите на писмото биха могли да загубят вяра в предложението, а то всъщност да е добро и с по-професионален вид би имало успех. Ако започнете с най-доброто си предложение и имате висок процент продажби, след това можете да опитате да смените някои от материалите, за да проверите как ще се отразят на продажбите. Трябва да действате според броя на отговорите. Прилагането на телефанен номер обикновено увеличава отговорите.

Етикети и адресиране на продажбеното писмо

Когато писмото е вече готово, трябва да помислите за етикети и адресиране. Можете да купите списъка си с имена под най-различна форма - добре ще е, ако това не е просто списък от имена върху листове хартия, а самозалепващи се етикети или дискета, върху която са записани имена за ридектно напечатване върху плика чрез принтер. Така ще си спестите труда по надписването или значително ще улесните етикетирането.

Важното е да накарате получателя да отвори плика.

Ако писмото Ви изглежда като многото подобни писма, може да бъде запратено в коша за боклук неотворено. Ръчното надписване на плика е най-добрият начин, каращ получателят да отвори писмото, но е много трудоемко. Напечатването на машина е на второ място и после идват другите форми, които автоматично пишат или лепят адреса. Ако писмото Ви изглежда като писмо от близък човек и има вид на нещо, което искат и е необходимо да отворят, то ще бъде отворено. Пликовете с прозорче са подходящи за продажбените писма. В такъв случай адресът може да бъде написан в началото на писмото и то да се сгъне подходящо, така че той да се вижда през прозорчето. Допълнителната полза е, че така писмото изглежда съвсем лично.

Предизвикване на интерес

Следващата тактика е да оформите плика така, че получателите да не знаят от кого и за какво е, преди да го отворят. Много пъти при директни пратки се изпращат пликове без обратен адрес. Вие можете просто да пропуснете името на компанията. Например: София 1000, ул.Витоша 6 ап.7. Знаят от къде идва, но не знаят от кого е. Понеже адресът Ви го има, все пак ще си получите обратно невръчената поща.

Опровергайте отрицанията предварително

Преди да изпратите директните писма ще трябва да премислите всички възможни отрицания и причини да не се поръча, които могат да хрумнат на клиента, и да им се противопоставите чрез подходящо опровержение. Колкото повече убедите клиента, че няма риск, толкова е по-сигурно, че ще отговори.

Адресиран обратен плик

Предварително адресираните обратни пликове, които може да приложите към писмото, винаги донасят повече отговори, защото улесняват клиента и го подтикват да Ви отговори. Задавайте въпроси и се опитвайте да отговорите на всички, които биха хрумнали на получателя, но не забравяюте и теглото на пратката, от което зависят пощенските разходи.

Време за изпращане на директните писма

Изчислете кога да изпратите директните пратки, така че да не се получат през празниците или в почивните дни. Същото се отнася и за продажните рекламни писма. В почивен ден хората не са на вълна бизнес, а и пощите и банките не работят. Човек отлага отговора си за първия работен ден, а тогава въздействието на писмото Ви отслабва и той се отказва да закупи.

Продажбеното писмо накратко:

Съдържание на продажбеното писмо

Продажбеното писмо е важен елемент на метода на пощенските заявки с продажби по пощата. Всяко продажбено писмо трябва да съдържа следното:

• -) убедително заглавие;
• -) първоначален параграф подчертаващ предимствата на продукта;
• -) доказване на качествата на продукта ви;
• -) силна аргументация, подкрепяща качествата и позицията на продукта (факти и доказателства);
• -) демонстрации на преимуществата на продукта чрез предимствата му;
• -) силно предложение, на което е трудно да се устои;
• -) послеслов, където възобновява предложението и становището за позицията на продукта.

Формуляр за поръчка  

Формулярът за поръчка трябва ясно да посочва:

• - цената,
• - начините за плащане,
• - срок за валидността на офертата,
• - срок на доставка (не по-късно от 30 дни от датата на поръчка, а още по-добре - до 1 седмица).

Външен плик на продажбеното писмо

Външният плик, с който изпращате продажбеното писмо до потенциалните клиенти, е важен елемент от пратката, защото ако не накарате читетеля да отвори писмото, всичко е загубено:

• - направете писмото да изглежда персонално,
• - използвайте марки, вместо машинни маркировки,
• - използвайте шрифт подобен на пишеща машина.

Обърнете внимание на възможно най-подходящото външно послание върху плика - то е кратко изложение, ориентирано към ползите, направено с дизайн, каращ читателя да отвори плика. Например: "Вземи си любимата пура без пари! Вътре са подробностите!". Пликовете с прозорци са често по-добри отколкото обикновените, особено ако през прозорчето може да се види нещо привличащо погледа.

Формуляр за заявка №А301

------------------------------------

(   )Да! Искам да се сдобия с предлагания от Вас
продукт. Разчитам, че предложениено Ви е сигурно.
При тези условия Ви изпращам таксата от ........ лв. с:
( )пощенски запис:
( )превод по сметка:
Име:........................................................................
Адрес:.....................................................................
Тел:................................
Прилагам копие от разписката за превода
---------------------------
Изпратете този формуляр попълнен и придружен от копие на квитанцията за платена такса на следния адрес:
Георги Иванов,  Адрес: ......................

Поръчката ви ще изпълним до 1 седмица от получаване на заявката.
------------------------------------

Започнете с малки инвестиции.

Ако не получите добър отговор от малка тестова практа, променете практиката си. Анализирайте причините. След като вече сте купили списъка, например с 1000 адреса, ще Ви струва доста по-евтино да изпратите първо на 100 души от тях за тестване на отзвука. Така, ефективността на замисленото от вас продажбено писмо се проверява на практика чрез изпращането първоначално на малък брой писма (тестова пратка), за да се преценят отговорите. 

Обикновено за проверка се използват от 100 до 500 имена, тъй като при по-малко не биха се получили достоверни резултати. Успехът на пратката се определя от процента на отговорите (хората, купили предложението). Ако прецените, че отзвука е добър, тогава разпратете писмото на всички адреси от пощенския си списък ... - и изпълнявайте поръчките без забавяне, иначе клиентите се изнервят. А след месец може да им изпратите следващото си продажбено писмо.

----------------