Как да оцелеете с малък квартален магазин във времето на огромните супермаркети и търговски вериги?

Има ли живот за кварталния магазин в съвременния живот?

Конкурентни предимства.

Агресивното настъпление на големите търговски вериги и супермаркетите изглежда, че оставя все по - малко място на пазара на малките квартални магазини. Но те имат неоспорими конкурентни предимства. Кои са те и как да ги използвате? Търговските вериги за сега прибират около 1/3 от парите на потребителите. Останалите 2/3 отиват (за сега) в малките самостоятелни магазини.

Предимства на търговските вериги.

Пазарът надребно у нас се развива по характерната за цял свят схема - в големите градове супермаркетите растат като гъби след дъжд и привличат клиентите на малките магазини. Като примамка се използват ниските цени, богатия асортимент и по-комфортните условия за пазарене. Разбира се не всеки може да оцелее в борбата с мастодонтите на пазара.

Предимството на кварталните магазини.

Много от малките магазини затварят веднага, щом в съседство се появи магазин от големите вериги. Но световната практика показва, че е напълно възможно мирното съвместно съществуване между малки и големи. Т.н. на запад convenient stores (квартални магазини) имат редица преимущества пред по-големите си събратя. Най-важното от тях е тереториалната близост до покупателите. Разчетите на маркетолозите показват, че ако до супермаркета е нужно да пътуваш повече от 10 минути, повечето хора предпочитат да направят покупка от кварталния магазин.

Кои хора и защо пазаруват в малките квартални магазини?

Продукти за незабавна консумация.

Една средна касова бележка в малък магазин варира от 7-8 до 12 - 15 лв. За да може собственика на такъв магазин по-най-добрия начин да удовлетвори потребностите на клиентите, като ги застави по този начин да харчат повече, за него е много важно да разбира кой и защо пазарува при него. Първата група клиенти са тези, които вземат нещо за незабавно потребление. Като правило те са млади хора - ученици, студенти, купуващи храна или напитки.

Бързоразвалящи се продукти.

Втората група са тези, които веднъж в седмицата закупуват по-голямата част от необходимите им стоки от супермаркет, а в кварталните магазини те пазарят бързоразвалящи се продукти - хляб, мляко, плодове, зеленчуци, месо. Третият сегмент са потребителите, които извършват всичките си покупки от кварталните магазини. Такива са хората без автомобил, за които е неудобно да пътуват до отдалечените хипермаркети. В тази група са и пенсионерите, интензивно работещите хора (които нямат време за продължително пазаруване).

Организация на малък търговски обект.

Формиране на асортимент.

Ето сега вече е по-лесно, изхождайки от това каква група клиенти преобладава около съответния магазин, да се формира асортимента на магазина. Не бива да се съревновавате с големите магазини, като претрупвате полиците на своя магазин със стоки. Понякога в такъв магазин можеш да преброиш неизчислимо разнообразие от един и същ асортимент, при положение, че и 3 - 4 вида са достатъчни. На това се вика неразумно използване на търговската площ.

Степен на разнообразие.

За да удовлетвори потребностите на своите клиенти е достатъчно в един квартален магазин да се заредят до 3 вида продукти от една и съща група, но в различни ценови сегменти, при среден асортимент от около 3000 позиции за магазин с площ от 120 - 150 кв. м. Следователно, целта е не да се лиши купувача от седмичното му пазарене наедро, когато той на спокойствие може да се разходи с количката, пълнейки я с различни стоки.

Цел на малкия магазин.

Целта на малкия магазин е друга - да даде възможност на хората да осъществяват бързо малки покупки. Затова такъв магазин трябва да се зарежда само с 2500 - 3000 от най-търсените, лесно познаваеми и качествени стоки (за сравнение - Метро поддържа 30000 единици асортимент). За да се определи без какви продукти не могат да минат потребителите се прави анализ на продажбите или анкета.

Въпросник по продуктови категории.

Достатъчно е да съставите прост въпросник по няколко продуктови категории и да помолите клиентите да го попълват, като им се отблагодарявате за участието с малки подаръци. Истински разкош е да си позволявате бавно оборотни стоки да заемат полиците в магазина Ви. Изследванията показват, че много хора не обичат да посещават кварталните магазини само защото там всичко е нахвърляно и трудно откриваемо. В повечето случаи може да съкратите до 30% от асортимента и от това магазина Ви само ще спечели.

Организация на стоковите запаси.

Голямото количество слабо продаващи се продукти увеличава стоковите запаси на магазина. Това изисква увеличаване на складовите площи, замразява оборотни средства, някои продукти се развалят или похабяват. Освен това, при твърде широк асортимент, Вие няма да имате възможност да закупувате по-големи количества от най-оборотните стоки, ползвайки при това отстъпки за количество. И обратното, грамотната организация на логистиката ще Ви позволи да освободите ценна търговска площ, бързо да превъртите парите си и винаги да имате в продажба свежи продукти, което покупателите ценят особено много.

Нужни ли са складови площи?

В един ефективен квартален магазин, на практика не бива да има складови площи и 80-90% от общата площ трябва да е за търговското помещение. В много квартални магазини на запад широко се използва компютърна техника и порцеса по закупуване на стоки е автоматизиран напълно. Отначало трябва само да определите кога ще поръчвате следващата партида - например, в Япония това е когато липсват 30 наименования от 3000. Това позволява винаги да поддържате стабилен асортимент, което повишава лоялността на Вашите клиенти.

Тясна специализация.

Хората трябва да са убедени, че идвайки във Вашия магазин, ти винаги ще могат да си купят обичайните си продукти. Добър вариант за формиране асортимента на малкия магазин е тясната специализация. Не бива да дублирате асортимента на съседните търговски точки. Това само усилва конкуренцията. Ако съседния магазин е силен в месото, Вие наблегнете на рибата, предоставяйки на потребителите по-голям избор, какъвто те не биха открили даже в супермаркета или който и да е друг квартален магазин наоколо. Ако се замислите, ще се убедите, че в това има голяма логика. Пък и лесно може да го проверите.

„Времето е пари!" важи като правило и за кварталния магазин.

Икономия на време.

Икономията на време за пазарене е много важен фактор, който може уверено да се използва като конкурентно преимущество пред големите магазини.  За да купи пакет мляко в супермаркета, човек трябва да извърши цяло пътешествие до обекта, а след това от неговия вход до щанда с млечни продукти, да направи сложен избор от 20 - 30 вида млека, и след това отново да премините дългия път до касата, за да плати за стоката. По тази причина много хора се стремят да правят малки покупки в кварталните магазини, макар че там цените като правило са 5 - 10 % по-високи.

Бързо обслужване на клиентите.

Правени са сравнителни анализи, чиято цел е да се определи по колко време се губи за покупка в малък и в голям магазин. В малките магазини това става за 3 - 5 минути, а в големите - за 12 - 15 минути. Но това предимство може лесно да биде изядено, ако във Вашия магазин не решите въпроса с опашките. Колкото е по-лесно, бързо и удобно човек да се разплаща за покупката си, толкова по-охотно той ще посещава Вашия магазин. Ако се налага клиента да взема стоката на едно място, да я тегли на друго място,  а да плаща на трето място, при това чакайки на дълга опашка - това съществено снижава неговата лоялност към Вашия магазин.

Опашки и персонал.

Най-простото решение с опашките е като се увеличи броя на продавачите. Но това не винаги е изгодно от икономическа гледна точка. Например, ако опашките възникват само в определени часове, когато хорат се връщат от работа, то в останалото време допълнителния продавач ще скучае и бездейства, но Вие трябва да му плащате. Ако търговията във Вашия магазин се води през тезгяха, трябва така да организирате асортимента зад него, че разпределението на клиентите да е равномерно. За целта може да продавате най-оборотните асортименти в няколко отдела.

Самообслужване.

Но най-радикалния начин за борба с опашките е самообслужването. Самата възможност клиентите сами да пипнат и изберат своята стока е голямо конкурентно предимство, което не бива да пропускате. В противен случай те ще Ви напуснат за сметка на някой съседен магазин, организиран по този начин. Затова е нужно да въведете самообслужването, а при добра организация, то е възможно даже и в малки магазини. Друга алтернатива няма. Разбира се, няма да можете да се ширите, както е в супермаркетите, но решение може винаги да се намери.

Конкурентни предимства.

„Както обикновено ли?"

Особено конкурентно предимство на кварталните магазини (което  в хипермаркета е абсурдо да се организира) е личното отношение към клиента. Тъй като контингента от клиенти в малките магазини е стабилен, Вие трябва да ги познавате по лице и даже по име. Не би било трудно да се запомнят и предпочитанията на повечето от клиентите Ви.
Такова нещо в супермаркета е невъзможно, колкото и да е високо нивото на обслужване. Попадайки в супермаркета, човек има чувството, че се озовал на конвейер. Там обслужването е поставено в поток.

Индивидуално обслужване.

Докато в кварталния магазин Вие може да работите поотделно с всеки свой клиент. За целта е необходимо да създавате добри условия за своите продавачи, да поддържате топла атмосфера в колектива, обезпечавайки и добро ниво на заплатите. Когато продавача идва на работа с радост, това състояние се предава и на клиентите. Ако Вие се отнасяте внимателно към всеки свой клиент, то с времето може да се създаде определен ритуал на общуване, на обичайност, на лекота. На всеки му е приятно да го забелязват по име, да го обслужват индивидуално. Затова да се пазари в такъв магазин е по-комфортно от психологическа гледна точка. А такъв предан клиент е по-трудно да бъде примамен в друг магазин.

Работно време и график на работа.

Много е важно графика на работа на магазина Ви да съвпада с ритъма на живот на основната Ви целева група клиенти. Например, през лятото е добре да удължите работното си време до 21 ч. Ако в квартала Ви има работещи втора смяна, които се връщат към 21 - 22 ч. , добре е да свикнат, че по това време е възможно да си направят покупките при Вас. И обратно, ако основните Ви клиенти са ученици от околните училища, истински лукс би било да почивате по 2 часа на обед.

Материални стимули.

В малкия магазин може да привлечете клиенти и с материални стимули. Това може да стане с пластмасови карти (като в бензиностанциите на Шел). Така само за 2 - 3 секунди ще идентифицирате своя клиент и ще записвате в картата му стойността на извършените покупки при Вас и автоматично ще му начислявате съответните бонуси, отстъпки или подаръци. По-прост вариант е да давате определи подаръци на клиентите, които правят покупки на определена цена. Печалбата от такива програми може многократно да надхвърли направените от Вас разходи.

Съвременно развитие на кварталните магазини.

Социален център.

Да предположим, че във Вашия магазин всичко дотук върви по ноти. Какво още бихте могли да внедрите, за да привличате клиенти. Проучванията показват, че в кварталите, малките магазини могат да играят ролята и на социални центрове. Там могат да се организират всевъзможни развлекателни и информационни програми - празници за децата, вечери за пенсионерите. Ако в такъв магазин, пред очите на клиентите постоянно се случват разни интересни неща, това ще привлича тяхното внимание. Най-лесния и достъпен начин да напомняте за организираните от Вас събития и тържества са листовките, разнасяни по пощенските кутии на жилищата из квартала. Това е евтин подход с добра отплата.

Какви са перспективите?

Разпространението на хипермаркетите не може да бъде безкрайно, но само от Вас зависи дали ще позволите да се превърнем в Америка, където за да напазариш, често се налага да пропътуваш 20 - 50 километра. Изброените дотук предимства на малките магазини не са никак за пренебрегване. Затова редица големи търговски вериги напоследък се ориентират и към изграждането на по - малки търговски обекти, в рамките на градовете, в чиято работа са заложени изброените до тук инициативи.

Ефективност от продажбите.

Това не позволява осъществяването на мащабни продажби, както е при големите магазини, но е изгодно от гледна точка на дългосрочната перспектива, защото не винаги ще е възможно да се намерят подходящи площи или помещения за огромните хипермаркети, или докато това става, да се окаже, че по-гъвкавата конкуренция е заела големи сектори от пазара (по описания по-горе начин). Пределът на пазара е неизбежен, затова освен на разширяването трябва да се обръща все по-голямо внимание и на ефективността.

Мисията е възможна, но изисква работа.

Вероятно, след няколко години до 2/3 от оборота на дребно ще се пада на големите търговски вериги ина супермаркетите. Затова малките квартални магазини трябва сериозно да се борят за своите клиенти, даже ако в близост до тях все още няма супермаркет, защото ако това се случи, и Вие сте неподготвени, изхода е само един - фалит. Борбата с огромните вериги от магазини е възможна, но трябва да се започне веднага и да се води интелигентно. Успех!